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在流量的红海中 再造一片蓝海

01

在全文开始之前,我想先给大年夜家保举一本书,一部记载片。

书的名字叫《流量是蓝海》,记载片的名字叫《中国工厂》。看似是绝不相关的两件事,但着实讲的是一件事。便是中国实体经济基础盘的逆境和机遇。

在佛山一个只有26平方公里的小城,存活着500多家亵服厂。招工是这里最大年夜的艰苦,一家工厂每年流掉上千名员工,老板要自己去年夜街上拉人。

2015年制造业穷冬,34岁的电器公司老板为了争取外洋高端市场,忍痛放弃自己在印度结构十多年的营业,结果第一张来自美国的订单返工五次,亏了30万。

这样的故事天天都在上演。他们是中国无数工厂的缩影,是中国实体经济的基石。这些工厂粗拙、质朴、日夜不息,为举世市场源源赓续运送血液,然则自己却籍籍无名,如荆棘野草般野蛮发展。

但你也会看到,一个没有先发上风,却能在流量红海中找到一条少有人走的路的线上商城,在5年内做到单月销量过亿,并且将其自有的流量资源降到只有同业的1/5到1/6,突破传统的流量漏斗,实现流量蓝海的复利增长。

假如,你以为我们要聊互联网思维了,那对不起。我们聊的照样实体经济。

由于在这个惊人的数字背,不是众所周知的流量思维和快速的打法,而是200多家中国最顶级的工厂,是中国制造业的改造进级,是实体经济的大年夜势所趋,是他们合营努力培育出的隐形冠军。

02

首先我要重申几个我所坚持的核心不雅点,重申的目的,并不是为了唠叨,而是这与我们发明和理解新的隐形冠军是相互关注的。

A、局部繁荣

即中国的各个商业领域的繁荣依然继承,然则已经变为局部繁荣。

此局部并不是指地舆上的局部,而是在商业的大年夜品类上,每个品类都有其局部繁荣的领军者。比如咖啡厅纷繁关张大年夜吉,然则瑞幸一年就开出去3000家店,两年目标破万。

比如互联网企业的流量增长普遍放缓,为了挖流量不得不砸重金,然则我们本日要讲的主角”需要商城“却增速惊人,实现了流量的自立裂变,仿佛在蓝海中徜徉。

品类正在缩窄,然则头部正在集中。

B、幸存者误差

很多成功者的“单一元素论”是弗成取的,由于存在着幸存者误差。

比如,很多企业家总因此为自己是靠智慧才智成功的,着实是由于昔时胆子大年夜捉住了伟大年夜的红利。

你的护城河也将成为你的茧房,成绩你的也会在某一天毁掉落你。是以必须时候鉴戒幸存者误差,这也恰是我们不绝追求被本相和数据“打脸”的缘故原由。

C、中国的新基建期间

即“云谋略+蓬勃物流+移动支付+冷链+中国制造”。以此作为底层根基进行要素的重组,出生了大年夜量的优秀的成功企业。

比如物流+云谋略+移动支付出生的菜鸟裹裹。以及我们即将要讲到的需要商城,恰是云谋略+蓬勃物流+中国制造相结合的产物。新基建期间的周全光降使得中国企业具备了在国际上弯道超车的能力,成为新一代的隐形冠军。

D、新隐形冠军期间

中国语境下的“新隐形冠军”并非赫尔曼西蒙所定义的传统隐形冠军(百大哥店,天下领先,不为人知,环球无双),而是具有异常强烈的中国特色:

1、他们都有自己的核心根据地和大年夜本营,并且大年夜都不在一线。

2、他们从事的财产外面来看,都不那么高端与性感,在以前基础没有或少被本钱眷顾,以及很少被"民众,"熟知与媒体报道。

3、他们多已创立十年及以上,已经具备核心班底、渠道、客户体系、供应链以及护城河。

4、他们的营业覆盖大年夜部分已经渗透到了县乡一级。

5、某种程度上,他们的具备一种刚需性的存在,受大年夜情况影响相对较小。

6、早期以市场的快速攻克为主,品牌塑造相对滞后,故而大年夜众有名度与关注度不高,正所谓“大年夜模糊于市”。

综合来看,我觉得他们:不依托于一线广告或媒体曝光,不在精英认知中,但他们是深耕市场的品类领跑者。这便是我理解的中国语境下的新隐形冠军。

而需要商城和他背后的200家顶级工厂,便是此中之一。

03

下面进入正题。可能大年夜家不是很清楚需要商城,由于他基础不在电商行业的舆论场里刷存在感。

从用户侧看APP,似乎和网易严选差不多。

然则差别在于后端,他是一家C2M公司,Customer-to-Manufactory(顾客对工厂)的缩写,即破费者直达工厂,中文简称为“客对厂”。

C2M似乎也不是什么新观点。然则真正做好的人并不太多。

从2015年开始,类似的平台如雨后春笋般涌现,其核心是“短路经济”:用户经由过程平台直接向工厂下单,由于砍掉落了所有中心环节,以是可以极大年夜程度让利破费者,而反向定制又可以祛除库存。着末,破费者省更多钱,制造商赚更多钱。

听起来这套逻辑基础上是可以完美自运转的。后来,此中大年夜多半都做倒闭了。

由于真正进入商业疆场中厮杀时,问题就呈现了:

1、以薄利作为驱动核心,一定意味着必要大年夜流量来支持“多销”,然则费钱砸广告换流量又会导致资源上升,破坏“薄利”。二者冲突。

2、短路经济没有中心商,但也即是省去了把关人。产品德量难以获得保障;

3、用户直连工厂,则一定面对产品品类不敷富厚的问题,对用户粘性和复购孕育发生很大年夜袭击。

4、最紧张的,相信和认知关卡。没有成体系的媒体鼓吹,没有大年夜品牌背书,没有中心把关环节,破费者的相信渠道关上大年夜门。

5、必然要完成临盆线柔性供应链的改造,假如没有,临盆跟不上且批次大年夜而贵,那么和放屁没啥差别。

这五大年夜难题不办理,C2M模式永世只能是空言无补。

由于,同样是打低价牌,兵强马壮的大年夜平台可以从品牌方拿到最低价,加上平台补贴,给到破费者的价格同样低廉,C2M的价格上风荡然无存,再被大年夜平台的自有流量和相信背书反将一军。

是以我们看到市道市面上曾经呈现过很多C2M企业,然则过了几年后,除了几个有大年夜厂输血的平台外,大年夜多都鸣金收兵了。

然则作为举世首家C2M电商平台,需要商城活了下来。并且活得异常好。用5年光阴实现了2000万用户,年复购8次,GMV年增长率100%”的超高用户相信度和增长率。完全0库存,月销量过亿。

不仅如斯,需要商城还带动其背后200家中国顶级工厂实现了传统制造业的新基建改造,在一片红海中建立起了自己的根据地和护城河。

但这200家,在一开始只有三家,照样跪求来的。所有的倒推都很轻松,所有的理论模型只有做出来了,才是真实的商业模型。

在其开创人毕胜的新书《流量的蓝海》中,我找到了这场战役胜利的复盘历程。

第一、躬身入局,一家一家的去磨合,无他。

在需要商城的建立初期,开创人毕胜花了5年光阴扎根工厂和制造业,梳理探求供应链伙伴,并赞助他们完成供应链的改造。抱负是美好的,现实是喝了很多酒工作照样没办成。由于当时很多厂商并不太信托这个模式能成功,着末毕胜说:“我投资你,亏了算我的,行不可”这样才算凑齐了第一批企业。用曾国藩的话说,便是:便是结硬寨,打呆仗。

第二、按照高标准定义和建立起强大年夜的供应链体系,覆挡住700个细分品类的供应链。

C2M模式对破费者而言最大年夜的亮点有两个:1、没有中心商赚差价,便宜;2、可以做反向定制,专属。而需要商城则坚持在这两个根基上再进级一条:整个相助方都必须是被国际奢侈品牌选中的顶级工厂。

需要很清楚,自己弗成能成为所有品类的专家。比如真正的皮具专家,闭着眼睛都能闻出不合的皮是什么档次。

他必须是建立协作的供应链体系而不是自己把什么都干了。

前几个月我去法国,一个品牌的老板跟我们说,现在不敢把最新的器械放到中国去的,由于只要样品发到了东莞,一个月之内就变成了一百块钱。他们宁愿选择更贵一点的地方转移制造。

这一方面表现了中国的专利意识还不敷强,然则侧面又反应了中国制造是具有超强能力的,并且具有极高的性价比。

中国是举世极少数的有全类目工业临盆能力的国家,在中国的一个村子或者一个镇,能够把一个产品的几千个零部件在两天之内找齐并且临盆出来。而基于中国制造,中国呈现了很多举世顶尖的工厂。

这些企业在百万家制造业中脱颖而出,被国际奢侈品牌选中,他们有着异常强的产品能力。这便是需要模式的提供侧最核心的版块。

他们不是作坊主,对转型有急迫的愿望。

然则,以前这些厂的老板的设法主见是:我给爱马仕临盆包包,一个五万,我一样的品德,自己注册个牌子,卖5000可以吧。

着实,弗成以。由于资源只有1000,你没有渠道能力和品牌能力的牌子着实享受不了5倍溢价。但爱马仕可以享受50倍。这便是本相。

只有打到更极致,才有涅槃的可能性。但必要海量订单来实现规模效应。(关于若何带订单我们下一部分再来说)

第三、在满意了质量上的基础关后,需要团队在品类上也确保选择需要的品类,覆盖用户80%的日常必需品,打造破费类目的头部。

为了确保商品品德,需要在设定临盆周期的时刻都相对守旧,实际上没有在需要商城页面上标注的那么长,一样平常都能在7~15天内完成。毕总说:2020年一季度临盆周期还会再次缩短。

终极,需要商城供应链的强大年夜体现在各方面:质量顶尖,品类齐备,速率满意等候。

在新基建期间,快狠准地捉住上游(供应链)和下流(破费者)的合营诉求,让需要商城有了环球无双的护城河,也有了强大年夜的粮草库。

第四、搭建相信根据地。

啥叫相信根据地,便是在民心中,看不见摸不着,但真实存在的根据地。

为了搭建根基相信,毕胜做了以下三件事:

性价比相信

破费者是异常纯真的。同样的品德,你如果比别人的便宜,那我就乐意买你家的;假如你能不停维持良好的性价比,那我就不停跟随你。

在需要商城,买一双和burberry同一流水线高低来的皮鞋,加上原创品牌设计和小我量身定制,只必要399元。

而经由过程Burberry,这双鞋至少要卖到5000。

类似的还有LV质料制造商直供的喷鼻水,只要98块;雅诗兰黛质料制造商直供的红石榴面霜,只要78块。

以超市国货的价格,买到一线大年夜牌的品德,性价比绝对良好。

然则前文说过,短路经济没有中心商,但也即是省去了把关人。产品德量难以获得保障。这也是很多C2M平台刚脱手没多久就折戟沉沙的缘故原由。品控端没做好。

是以为了打造性价比相信,需要商城要求入住商家必须是为大年夜牌代工过的,为此还设定了57条严苛的招牌号准,首先就把临盆工艺和技巧以及背景分歧格的制造商扫除在外。

而产品上架后凡是退货率跨越5%、差评率跨越1%的产品都邑被系统自动下架。这个标准还在徐徐收紧,便是为了包管极致的性价比。

价格相信

人的相信是很脆弱的。我这一次在这儿买到的器械是这个价格,假如第二次价格更改了,我对你的相信将大年夜打折扣,不论是提价照样贬价,都必将危害一部分破费者。

是以需要对相助伙伴在定价上有严格的要求,上线等于最优价,从来不打折,这个策略坚持了5年。

办事相信

在需要商城,纵然是反向临盆的用户也可以享受七天无来由退换货办事。没有对产品和自身平台的绝对相信,无法做出这样的办事允诺。

用了三年多的光阴,需要与所有商家一路开拓并运行了7*24小时客服系统,包管及时沟通,不光是产品的C2M,办事也可以C2M。

而经由过程以上三步搭建起强相信,需要即是在各大年夜流量进口纷繁缩窄封闭的环境下,用深耕细作的要领从新打开了一扇口碑流量的大年夜门。而这就犹如打开了水库的闸门,一发弗成料理。

第五,流量的自我增长。

流量是现在最难的工作了。

让我们在回首一下前面说过的传统C2M模式的四大年夜问题:

1、没钱买流量;

2、产品德量难以获得保障;

3、产品品类不敷富厚,临盆周期长;

4、短缺相信;

5、大年夜多半没有柔性供应链;

到此为止,后四个问题都已经被办理,只剩下第一个,也是最难的一个,流量关。

但着实当后四个问题被办理后,第一个问题彷佛已经自动水到渠成了。

这里表现了本日中国商界的一个最大年夜的问题:大年夜家由于很多工作没做好,被迫去做另一件工作来填坑,然后感觉买卖没法做了。

高性价比、支持反向定制、快速、有相信的产品,本身就有了 “口碑传播”的根基,有了这个根基,身边的同伙口口相传,徐徐孕育发生口碑,1小我带动10小我,10小我带动100小我,流量以一种裂变的姿态自然发展,用户不会损掉,反而会越来越多。

当然,这此中也有其运营上的技术。一个叫低流掉,让用户舍不得走;一个叫高分享,让用户拉别人来。

二者的核心都在于对破费者行径的坦诚,从而选择极致的精简。比如:

1、从首页到商品,不要跨越两页。由于多一页,70% 的用户就走光了。

2、能不让用户点的,切切不要让用户去点,由于多一次点击,70% 的用户可能就流掉了。

3、能不让用户输入的,切切不要让用户输入,其实要输入的,最好用语音转翰墨输入。没其余,由于打字好麻烦。

4、电商公司,推广专题切切不要选品!不要选品!由于很简单,你根本选不准。着实,我对传统零售的选品“买手”这个事情的成功率,是有质疑的。

再比如把场景贩卖做到极致。

在需要的后台会抓取每个城市的气象预告,这样他们就可以做到在有雨的气象时,当地用户打开需要首页肯定会有一把雨伞。

而页面上的翰墨给用户看到的案牍,一共有192种。每一种案牍、每一句话,都颠末很长光阴的打磨。

购买的动力,来自于“反向”带来的性价比;分享的欲望,来自于“定制”带来的个性化。

永世简单快捷,永世有新鲜感,首先帮顾客扫除掉落可能导致放弃的选项。极度的精简带来的便是极度的低流掉。从跑马圈地粗放式的流量抓取,到精耕细作的流量获取和维系,完成了用户生理洞察,就能拥有流量的蓝海。

04

我再分享一个《流量是蓝海》书中提及的故事。

2019年5月份的时刻,需要的咖啡临盆线试上线,设计产能是天天1600杯。

产品的设计思维是,一杯星巴克的咖啡卖32元,我们的品德差不多,只卖9.9元,而且还为你个性化定制了杯套。

上线第3天的时刻,我们在需要的"民众,"号推了一下。接下来的3天,卖了20万杯。

然后,这临盆线就垮掉落了。2019年11月份,临盆线扩容后恢复临盆。现在以前1个月阁下,又卖了20万杯。

终极的结果是,在没有任何额外推广的环境下,这款咖啡彻底卖爆了。

这杯咖啡同时满意了用户购买的动力和分享的欲望。当然会引爆。

这才是隐形冠军的制胜之道。

鲁迅曾说世上本没有路,走的人多了就有了路。而当走的人越来越多路就变得拥挤,那就转头再想想,路是怎么来的,从而找到新的抵达对岸的要领。

传统思维中,流量是曝光量;

但在新的思维中,流量不再是曝光量,而是民心——民心所向,等于流量。

2015年,中国制造业面临穷冬。

那是一个让人焦灼的冬天。在国际形势的打压下,无数工厂宣告破产或被吞并。34岁的向安奎割舍了印度所有中小企业的订单,寻求新的时机;有着15年历史的佛山龙江本土家具企业面临破产,为此董事长启用了更年轻的总经理,盼望能对工厂带来新的革新。

也是在2015年,需要商城正式上线,成为中国第一家C2M平台。虽然在他背后只有三家工厂乐意“试一试”。

在伟大年夜的期间沙盘上我们可以看到,一些迂腐的过往正在迟钝坍塌,但同时,它们又汇聚在了一路,让一种新的气力得以滋长。

如斯,生生不息。

注:文/攻击波,"民众,"号:攻击波财经,本文为作者自力不雅点,不代表永乐网网态度。

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